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影響力讀后感

讀后感 時間:2017-07-25 我要投稿
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  《影響力》一書讓我驚人的發現,自己周圍所經歷的人和事無不時時刻刻的在影響和被影響之中。下面是關于影響力讀后感,歡迎閱讀!

  影響力讀后感(一)

  大概花了三天的零碎時間把《影響力》讀完了,讓我感受最深的是這本書教會了我如何在特殊場景下擺脫被他人所影響自己決定和判斷的尷尬情況,同時讓我了解到生活中存在著各種各樣自己被潛移默化影響的案例,重點是自己完全是一無所知,沒有任何防備。

  影響力武器之一 互惠原理

  這條原理是說,要是人家給了我們什么好處,我們應當盡量回報。假設有位女性幫了我們的忙,我們應當也幫她一回;倘若有人請我們吃了一頓飯,我們也應該找恰當的機會請回去;要是有對夫妻邀請我們參加聚會,我們下次務必要邀請他們參加我們的。故此,依照互惠原理,我們有義務在將來回報別人的好意、款待、邀請等等。那么互惠原理是如何起作用的呢?下面通過一個例子跟大家說明一下。

  實驗人員告訴受試者他參加的是所謂的“藝術鑒賞”實驗,要跟別人一起為幾幅畫作的質量打分。另一名打分的人,我們就叫他“喬”吧,他只是假裝成受試者的同伴,其實是實驗助手。為了達成實驗的目的,研究人員采用了兩種不同的環境來進行。有幾回,喬主動幫助了真正的受試者一個小忙。在短暫的休息時間,喬離開了房間幾分鐘,回來的時候帶了兩罐可口可樂,一罐給受試者,一罐給自己,他說:“我問實驗人員能不能弄可樂喝,他說沒問題,我就給你也帶了一罐。”另外幾回,喬沒有幫受試者這個小忙,他到房間休息后兩手空空回來了。除此以外的各個方面的表現都是相同的。稍后,等所有的畫作都評分完成,實驗員暫時離開了房間,喬請受試者幫他一個忙。他表示,他正幫一款新車賣抽獎**,要是他賣掉的**最多,就可以獲得獎金。喬請受試者以很劃算的價格購買**。

  這個實驗的主要目的之一就是研究上述兩種情況下受試者從喬手里買的**數量。毫無疑問,先前接受了喬的好意的受試者,買起**來更慷慨。顯然,他們覺得欠了喬一點人情。在這里我們可以分析一下,看看互惠原理是怎么被人當作牟利手段的。

  根據實驗可以看到一些證據,說明互惠原理的力量是十分強大的。一些通常情況下決定了當事人是否順從的因素,碰到它也只有認輸的份了。這個實驗最有趣的地方在于,一旦受試者接受了可樂,好感和順從之間的關系就完全退居二線了。因為很多受試者并不是因為對喬有好感而去購買**的,而只是因為他們覺得欠了喬的人情,如果不夠買**的話,面子上過不去。

  所以互惠原理被廣泛的運用到各種買賣上去了,因為只要推銷人員在推銷他的產品前對你實施很小的恩惠,你就不得不覺得欠了他人情而必須通過購買產品來還人情了,通常情況下,我們根本沒有意識到互惠原理對我們的影響,很多時候我們會突然的進入這種尷尬的局面,結局是自己想也想不出來的。

  這是最基礎的互惠原理,還有一種更加棘手的影響力武器可以讓我們被被人牽著鼻子走。那就是互惠式讓步。

  這種武器比互惠原理更加微妙,從某些方面來看,更加有效。

  唐在街上走著,碰到了一個十一二歲的男孩子。他作了自我介紹之后說他正在賣馬戲團門票,問唐是否愿意購買一張5元錢的門票。唐沒任何興趣去看馬戲團表演,于是拒絕了。男孩子說:“好吧,那你不買門票,買幾根巧克力棒怎么樣?一根才1元錢!”唐立刻買了兩根走了。

  這里有幾件怪事,首先唐對巧克力沒有任何興趣,其次唐很喜歡鈔票,再其次唐拿著巧克力回家后就扔在桌子上都放壞了,最后是男孩子拿著錢離開了。

  所以是什么原因造成唐做出完全違背自己意愿的事情呢?我們發現男孩子最開始提出的條件是購買5元錢的門票,被拒絕之后把條件修改成買1元錢一根的巧克力棒。他從大的請求退讓到小的請求,而導致唐也不得不做出讓步,因為他要遵守互惠原理的規范,正如我們所見到的,唐的確做出了讓步購買了巧克力棒,然而唐對門票和巧克力棒都沒有興趣。

  互惠原理通過兩條途徑來實現互相讓步,頭一條很明顯:它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應;第二條更為關鍵但并不是很明顯:由于接受了讓步的人有回報的義務,人們就樂意率先讓步,從而啟動有益的交換過程。

  這讓我想起了銷售高手在銷售汽車的時候采用的手段,這里就不一一去說了。

  影響力武器之二 承諾和一致

  一個很簡單的道理:人人都有一種言行一致(同時也顯得言行一致)的愿望。一旦我們做出了選擇,或者采取了某種立場,我們立刻就會碰到來自內心和外部的壓力,迫使我們按照承諾的那樣去做。在這樣的壓力下,我們也會想方設法的用行動證明我們先前的決定是正確的。就拿賭馬來說,當賭客們下注后,他們會覺得自己下注的那匹馬贏的可能性是最大的,而實際上在三十秒前他們根本是猶豫不決,好不把握。他們的態度之所以在這么短的時間內轉變的這么快,就是因為他們下注了。這是最關鍵的因素,一旦選定了立場,保持一致的壓力就逼得賭客們要跟自己的所作所為站在同一戰線不可。他們只好說服自己,自己的選擇肯定是正確的,而且毫無疑問,他們自我感覺良好。事實上,我們所有人都一次次地欺騙自己,以便在作出選擇之后,堅信自己做得沒錯。

  為什么人的一致性動機如此強大呢,書中有很棒的解釋。信仰、言語和行為不一致的人,會被看成腦筋混亂、表里不一,甚至精神有毛病。另一方面,言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤,是邏輯性、穩定性和誠實感的核心。但是由于這種動機十分強大,所以機械的保持會引來很大的麻煩,甚至會讓我們誤入歧途。

  所以每當我們發現自己開始死腦筋很固執地堅持自己的選擇時,我們應該反省一下是不是承諾一致性在搗鬼,我們應該問一問自己,如果時間倒流,我還會不會做出和現在一樣的選擇

  影響力武器之三 社會認同原理

  在這里需要先介紹一個名詞,叫做“罐頭笑聲”,就是指在喜劇節目中,在“觀眾應該笑”的地方插入笑聲的錄音。很多節目組搞“罐頭笑聲”來增加喜感,很多觀眾認為,如果節目本身很好笑那么“罐頭笑聲”“會增加節目的喜劇氣氛,但如果節目本身很無聊的話,只會讓觀眾覺得很愚蠢很虛假。但是為什么”罐頭笑聲“一直沒有消失呢,節目制作組究竟是為什么鐘愛它的,它的吸引力究竟在哪里?

  這里就引出了社會認同原理,該原理指出,在判斷何為正確時,我們會根據別人的意見來行事。問題就出在這里,我們會對社會認同的反應方式完全無意識的、條件發射的,這樣一來,偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。所以實際上”罐頭笑聲“可以讓觀眾在看很無聊的節目時也會感到很有趣,其實對此我也是十分驚訝的。這不禁讓我想到了現在的網紅都喜歡在直播的時候講搞笑段子,講搞笑段子的時候會自帶”罐頭笑聲“的特效,不得不說,現在的網紅都是懂社會心理學的。

  還有相關資料顯示,如果新聞媒體報告了有人自殺的新聞,那么火車和飛機的失事率會提高,并且這個比率和自殺人數數量成正相關。這同樣也是社會認同原理造成的,原因我就不多做解釋了。

  總結一下,對那些特定環境下感到不熟悉、不肯定的人來說,社會認同最有說服力,因為這些人必須觀察周圍,尋找自己該怎么做的證據。

  影響力武器之四 權威

  在我一開始看到小標題的時候就感覺我可以跳過了,因為這個影響力武器太普及了。就拿非常小的例子來說吧,你當班長的時候接到了老師給你交代的任務,即使這個任務再困難你也會想方設法的完成,原因非常簡單,因為這個任務是老師給你的,但如果是你的同桌給你的,你還有那種緊迫感和責任感嗎?很有可能你左邊耳朵聽見了,就從右邊耳朵跑走了。這就是權威在影響著你的具體行動和思維。

  宗教也是一樣的,《圣經》開篇就講到了,因為不服從至上的權威,亞當、夏娃和整個人來失去了樂園。所以通過這個簡單的例子可以看出,我們知道判斷一個行為的正確與否,跟它有沒有意義、有沒有危害、公不公正、符不符合通常的道德標準沒有關系,只要它來自更高的權威的命令,那就是對的。因為服從權威人物的命令,總是能給我們帶來一些很實際的好處。

  但是權威這個影響力的武器也是十分恐怖的,書中舉得例子十分讓我驚恐。

  實驗對象是一個護士,實驗人員通過冒充醫生在深夜給值班護士通話,告訴護士有一位病人需要服用一定含量的藥,然后假冒的醫生說的需要使用的劑量超出了危險數值兩倍,結果護士按照假冒醫生話去做了,還好在現場的實驗人員及時制止了。

  這是一個很簡短的故事,但是讓我毛骨悚然,事實上護士是有專業知識的,在明明知道醫生說的劑量是超標的但還是照做了,護士的這個行為表明,她相信了權威,并且下意識的接受了權威對她判斷力的影響,從而導致服從了對病人極度危險的命令。這個例子不得不讓我們重新審視權威的利弊。我們往往盲目相信權威,而做出很多錯誤的事情。

  關于這本書的內容和關鍵話題,我只在此文中談到了一部分,寫這篇讀后感也是為了加深對書內容的理解,文中很多案例和標準話術解釋都是查看了書中原話的,因為自己解釋的沒有書中的好,這樣引用也能再次加深理解。總體來說《影響力》這本書是非常好的社會心理學書籍,讀懂它可以讓你在日常生活中看清很多事情的實質,讓你在最短時間內做出正確的判斷和選擇。

  影響力讀后感(二)

  作為心理學的經典讀物,《影響力》一書將我們經常能在生活中觀察到,通過思考卻得不到準確答案的心理暗示一一列舉,分門別類的捋順關系,并給出了合理的解釋。作者羅伯特·B·西奧迪尼是全球知名的說服術與影響力研究權威。他分別被威斯康星大學、北卡羅萊納大學和哥倫比亞大學的心理學中授予本科、碩士和博士學位。

  全書詳細的對人們的行為模式進行了剖析,作者將日常生活中對于某些場景的特定反應稱之為“自動播放錄制好的磁帶”。在當今中國社會大環境下,遍地的騙子早已經透支了人們的信任與淳樸。但書中大量使用了50年前美國的案例來支撐作者的“互惠”、“承諾一致”等觀點,略感些牽強。因此,初讀起來,對于該書并無好感。但是,如果將這些原則代入到自己的生活中,恍然發現,原來自己也曾經一次次的被“自動播放了磁帶”而不自知。

  全書主要敘述了八大影響力武器:互惠原理、對比原理、承諾與一致性原理、社會認同原理、喜好原理、權威原理、稀缺原理。針對這些原理,給出詳盡的說明和數個個例證,內容詳實易懂。

  其中互惠原理是指我們在日常的生活中常有知恩圖報的心態。于是若別人對我們施以恩惠,可以是實物,也可以是關懷或者贊揚,我們都會覺得應該給予相應回報。于是,收了別人禮物的時候特別容易答應其要求。商場里免費試吃、免費試用的商品,一旦你真的體驗了,大概很難拒絕去購買。更廣義的一個互惠原理的例子是“拒絕--退讓”策略,如你向一個朋友借錢,本來你想借50塊,但是如果你直接開口說借50塊,他大概會拒絕你。而如果你說向他借200塊,他拒絕,你退讓一步,借100塊,這時你再次退讓一步借50塊,由于你已經兩次退讓,出于互惠原理,他是很可能把50塊錢借給你的。

  承諾一致原理主要是說一旦我們做出了某個決定,或選擇了某種立場,就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力之下,我們會采取某種行為以證明我們之前所做的決策。社會心理學家認為他們已經找到了答案,那就是承諾。如果我能讓你做出承諾(也就是選擇某種立場),我就為你下一步機械地、無意識地保持一致的行為準備好了舞臺。一旦選擇了某種立場,固執地堅持這個立場是一種自然趨勢。那些剛剛表明了自己一切都好的人(即使這樣做僅僅是出于社交的需要),如果接下來顯得很吝嗇,那會讓自己感覺十分難堪。先給客戶一些好處,獲得微小的承諾,比如同意接見、同意推薦其他的客戶,然而才向更加持久的關系發展。中國的人際化社會更需要通過有效的、有操作性的策略來實現銷售人員的目的。

  社會認同的原理指出,我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的,尤其是我們要決定什么是正確的行為的時候。顯然,當其他許多人的行為被當做是一種證明時,社會認同原理更加有效。為消除自己的不確定性,他人可能也正在觀察別人的反應。特別是在形勢模糊不清的時候,這種每個人都希望看看別人在做什么的傾向會導致一種名為“多元無知”的有趣現象。當周圍有幾個可能會幫忙的人時,每一個人的責任感都下降:“也許其他人會幫忙的,也許有人已經這樣做了。”第二個原因更加有趣。它建立在社會認同原理的基礎上,而且與多元無知效應有關。有時候要判斷一件事是否緊急并不容易。這一方面是因為我們喜歡在重任面前表現得泰然自若、老成持重。

  短缺原理是機會越少,價值就越高的“磁帶化”體現。害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。人們總是向往不可能得到的東西(品嘗禁果的心態),我們對限制信息的反應就像在其他地方一樣,我們會認為受限制的信息更有價值。獨家消息是最有說服力的信息。當供應由充足變為短缺時,人們對曲奇產生了一種比供應一直短缺時更為肯定的正面反映。當經濟條件和社會條件經過一段時期的發展之后,跟著有發生了短暫而急劇的倒退時,我們最有可能看到革命和動亂現象。

  如知恩圖報、尊重權威等這些要義是我們從小受到的最基礎的教育,也是長久實踐得來的認識。因此,這些原理就像磁帶一樣刻入到了我們的行為模式中,一旦遇到類似的場景,我們往往就會拒絕思考,直接“播放這些磁帶”。于是,別人就可以利用這些“磁帶”達到想要的目的。

  一本滿是干貨的心理著作,讓你重新審視自己最常見的習慣,《影響力》推薦給你。

  影響力讀后感(三)

  讀完聞名遐邇的《影響力》,感覺的確相見恨晚。這是一本對于銷售人員以及人際關系方面的神書。里面的內容可以拿來就用,而且可以取得不錯的效果。這雖然是一本講技法的書,但的確管用,所以也可以歸到神書一類。

  本書從從比較、互惠、承諾一致、社會認同、喜好、權威、短缺七個角度詮釋了人性的小弱點。從這些弱點入手,可以使得人們更快地做出一些決定,特別在消費購物領域非常明顯。

  一、比較

  這是商家比較常用的一種方式,比如先讓你購買一個大件產品,然后再推薦給你相對便宜的小件。當你買了3000塊的西服之后,一般會覺得500塊的毛衣是非常便宜的,于是增加了你的消費。

  類似的方法還有很多,在商店里展示兩套差別不大的西裝,一套標價一萬,一套標價三千,人們會理所當然地覺得三千這套非常合算,會大大增加這套西裝的銷售量。

  二、互惠

  互惠的原則往往被運用為“給予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就數免費試用的方式,就是因為人們在試用之后會有不好意思的感覺,這樣的銷售效果出奇的好。

  同樣,當你在請求別人做一件很可能被拒絕的事情之前可以先給予別人一些(比如一瓶水,一塊糖……)對方接受你請求的可能性會大大增加。

  當面對投訴客戶暴跳如雷時也可以給對方一杯飲料,對方的情緒也可以得到很大的緩解。這些都是我覺得隨時可以用上的東西。

  互惠原則就是利用人們不好意思的這種弱點,而萬一遇上臉皮賊厚不吃這套的朋友其實也沒關系,因為人們會把不遵守互惠原則的人貼上忘恩負義的標簽,受到唾棄。

  另一個由互惠原則引申出來的就是當你提出一個比較大的請求被對方拒絕的時候,可以提出一個比較小的請求,這時候對方一般不會再拒絕你。這就是讓步原則,既然你先退了一步,那對方也覺得自己應該做出退讓。因此許多人會先提出一個完全不可思議的要求,在受到拒絕之后再提出他真正的目的。

  三、承諾和一致

  人是一種很奇怪的動物,一旦認定了一件事情,就會覺得更可能實現。比如在**賭馬的時候,一旦選定了支持者,就會覺得選擇的球隊、賽馬獲勝的概率大增,而事實完全不是這樣。

  但是人們又是希望遵守自己的諾言。比如寫下的目標比沒寫下的更容易實現,于是商家往往通過讓你寫軟文、寫承諾的方式來培養對產品的喜好。人類的慣性心理會使我們有計劃的消費,長期地綁定在產品之上。因此一些無良商家則利用先虛報低價,讓你確立購買的承諾,然后再因為種種原因抬高售價的小伎倆來達成交易,這種情況往往防不勝防。

  四、社會認同

  實驗表明,在人遇險的時候,如果周圍有5個人,有人施救的概率是38%。而如果周圍只有一個人,施救的概率是75%。這可能就是人們從眾心理在作祟。

  如果你遇險了,最好的辦法并不是狂呼救命,而是指向一個特定的人。比如說“藍衣服的先生,快來救我!”這樣的方法會大大增加你獲救的概率。

  社會認同是會傳染的,當一個自殺新聞報道之后,很快會有大量自殺想跟隨,大家會很快想到富士康的連環跳樓事件。當然社會上的群體鬧事、群體上訪、釘子戶……也是有一個社會認同的效應在里面。當人們聽到類似的新聞,則更容易去做相應的嘗試。從這個角度來說,廣電總局和文化部對新聞的監督其實對整個社會來說還是有一定積極作用的。

  五、喜好

  投其所好有可能是人際交往當中使用最頻繁的招數了。

  可以通過以下四步來達到相關的效果。

  1、特點 2、稱贊 3、接觸合作 4、關聯

  大家比較陌生的是后兩條。當你和一個不認識的朋友一起合作完成一項任務,你們之間的好感度必然直線上升。所以企業和學校才會組織我們一起去拓展,增進大家之間的好感。

  所謂關聯其實就是把你和某樣事物聯系起來,比如巴普洛夫關于狗的實驗。更加清晰的例子就是請客戶吃飯,客戶會把你和美食聯系起來,因此會更加有利于簽約。當然現在的客戶一般都早就吃的麻木了,那就是另外一個話題了。

  六、權威

  中國人在迷信權威方面可能做的特別突出。只要是什么專家推薦的東西一般都會得到群眾的廣泛接受。

  正是因為這個原因,許多人就利用自己的頭銜來從中牟利。當然牟利本身也沒什么不對,就怕一些徒有其表的專家,或者一些隱藏在人間的李鬼,最后成為害人不淺的權威。

  權威當然還體現在制服和標志上,比如穿警服人的指揮更有影響力,就算有時候那個人只是一個保安或者協管。

  七、短缺

  少的就是好的,當我們一個人看房的時候會覺得悠然自得,一點點觀察有什么問題缺陷。但當3個人一起看房的時候情況完全就不一樣了,你感覺到另外兩個人的虎視眈眈,這就是可怕的短缺效應。

  當我們感覺數量有限、截止日期快到了的情況下,往往會激發購買的沖動。但是,這些并不是短缺效應效果最顯著的地方!它效果最顯著的地方體現在當你先擁有什么,然后一下子奪走之后帶來的地震般的力量。

  當你聽到某地強拆的新聞,就會為釘子戶搖旗吶喊;當你聽到某某上訪被扼殺的新聞,就會為上訪者鳴不平。這就是稀缺性在起作用。

  真正走上革命之路的往往并不是那些一直在社會底層的人,他們往往是體驗過一段好日子,然后這些好日子又被剝奪。要知道,給予人們一段時間的暫時自由比不給自由更危險,若想奪走那樣的自由,代價必然是沉重的。這是中國在改革當中必須正視的一點!

  本書在最后總結道,當我們對某人或者某事做出判斷的時候,并沒有考慮所有的相關信息,只考慮了最有代表性的一條。這些信息有可能會幫到我們,但也有可能會讓我們犯下愚蠢的錯誤!

  我們也許能通過嘗試收集各種信息來避免這種錯誤,當忙碌的生活迫使我們尋找捷徑,尋找一招鮮吃遍天的方法。為了提高效率,我們必須放棄復雜、耗時、全局的決策,而采用原始、單一、本能地反映方式。這也就形成了書中方法起作用的土壤。

  在匆忙和壓力下,我們會無所適從,在無所謂和分心下,我們會忽視更多信息。外部世界復雜性已經遠遠超過我們腦力可以應付的程度,所以我們會把自己的思維局限到看似可靠的單一特征上。而這些信息一旦被人巧妙利用,我們就會落入陷阱。

  而事實上又沒有即高效又實用的破解這些技巧的方法,于是這些技巧也就變得非常實用。

  當然我個人認為技巧無所謂好壞,怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。

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